• KONKURSY_cover

W ostatnim czasie jedną z najpowszechniejszych, a zarazem skutecznych form budowania motywacji do sprzedaży jest przeprowadzenie konkursu sprzedażowego. Dzięki nim organi­zacje mogą ste­rować swoją sprze­dażą okre­ślo­nego asor­ty­mentu, pod­no­sząc tym samym jej efek­tyw­ność. Poza reali­zacją celów stricte sprze­da­żo­wych, kon­kursy speł­niają także inną, bardzo istotną funkcję: budują dłu­go­fa­lowe relacje pomiędzy firmą i jej siłami sprze­daży a także part­ne­rami biz­ne­so­wymi. W efekcie oddzia­łują na sprzedaż bez­po­średnio i pośrednio, reali­zując posta­wione cele.

Rywalizowanie w konkursach jest często dopingujące i mobilizujące, a wiadomo, że rasowy sprzedawca jest tym skuteczniejszy im bardziej zmotywowany.

Nasz drugi profil działalności na którym skupia się firma to organizacja wszelkiego rodzaju konkursów sprzedażowych. Wszystkie nasze konkursy przeprowadzamy od A do Z w spójnej i kon­se­kwentnie reali­zo­wanej konwencji polegającej na:

  • Zaproponowaniu strategii konkursu po zapoznaniu się z celem konkursu
  • Stworzeniu regulaminu
  • Zaproponowaniu materiałów graficznych do e-komunikacji: teasery, “dopalacze”
  • Przedstawianiu oraz monitorowaniu bieżących wyników oraz rankingów
  • Zakupie oraz dys­try­bucji nagród rzeczowych, kart przedpłaconych, bonów itp.
  • Reali­zacji we własnym zakresie nagród spe­cjal­nych ( wyjazdów , kon­fe­rencji etc.)
  • Wykonanie specjalnego portalu bądź strony www do celów konkursu

 

Małe ABC konkursów sprzedażowych:

 

Cel/cele konkursu

Wydaje się, że to banalne – ale w rzeczywistości to najważniejsza kwestia związana z organizacją konkursu.

Definicja celu konkursu ma również pomóc Tobie w weryfikacji, monitorowaniu, czy rzeczywiście przy pomocy konkursu zbliżasz się do realizacji celu biznesowego.

Nagrody

Co „kręci” handlowców? W konkursach sprzedażowych najczęściej wykorzystuje się nagrody pieniężne, wycieczki (vouchery na wycieczki), sprzęt elektroniczny itp. Praktyka pokazuje, że czasem warto przed konkursem zrobić „mini badanie” i zapytać jakie nagrody zmotywowałyby handlowców. Pamiętaj też i o tym, jeśli w konkursie zdywersyfikujesz handlowców, zespoły, menedżerów to i nagrody powinny być do nich dopasowane.

Nie „oszczędzaj” na nagrodach. Jeśli nagrody w konkursie nie będą atrakcyjne to nie dosyć, że nic nie uzyskasz w wyniku przeprowadzenia konkursu, to możesz „stracić” zaufanie ludzi, o kasie wydanej na „tanie” nagrody nie wspominając. Pamiętaj jeśli nagrody będą słabe nikogo nie zmotywujesz.

Czas trwania konkursu

Ramy czasowe trwania konkursu powinny być dopasowane do okresów rozliczeniowych występujących w Twojej organizacji. Jeśli planujesz inaczej w zasadach konkursu koniecznie wskaż przedział dat od – do, które będziesz brał pod uwagę do rozstrzygnięcia konkursu. Zazwyczaj jest tak, że pod koniec okresu rozliczeniowego rywalizacja sprzedawców staje się bardzo „zażarta”, no i pojawiają się sytuacje, gdzie czasami wynik jest zawyżany przez sprzedaż z innych okresów rozliczeniowych…

W kategorii „czas trwania konkursu” warto przewidzieć czas na rozpatrywanie ewentualnych reklamacji handlowców.

 

Uczestnicy konkursu

Bardzo ważnym elementem jest również definicja uczestników konkursu. Jeżeli nie wskażesz kto może brać udział w konkursie, nie odniesiesz przy jego pomocy sukcesu. Jednym z klasycznych błędów jest ograniczenie zasobów sprzedażowych, mogących uczestniczyć w konkursie. Przykład: wyobraź sobie, że w strukturze funkcjonują 3 typy handlowców: A jest ich 20 osób, B 30 osób i C 25 osób. Jeżeli konkurs zaadresujesz wyłącznie do handlowców A to będzie w nim uczestniczyło tylko 20 osób, no i efekt biznesowy będzie dużo niższy, niż gdybyś do konkursu włączył handlowców B i C.

W grupie uczestników warto poza indywidualnymi handlowcami, rozważyć czy nie powinni rywalizować w konkursie również ich menedżerowie lub inne grupy pracowników. Tutaj dużo zależy od rodzaju organizacji, form sprzedaży i możliwości.

Jeżeli sprzedaż jest prowadzona w zdywersyfikowanych kanałach (placówki, call center, handlowcy) warto rozważyć czy w konkursie nie uwzględnić specyfiki, każdego z kanałów i włączyć je wszystkie do udziału w konkursie.

Regu­la­miny

Wszystkie wyżej opisane kwestie powinny być integralną częścią każdego regulaminu konkursu sprzedażowego. To ważny dokument, ponieważ określa on ramy i możliwości uzyskania dodatkowej premii, za osiągnięcie ponadprzeciętnych wyników.

Aby nie zabić konkursu, staramy się tworzyć regulaminy proste, czytelne, ale też i konkretne. Regulamin konkursu służy wszystkim, nam, Tobie, jak i jego uczestnikom, warto więc przemyśleć jego zasady i żeby uniknąć w przyszłości (na etapie rozstrzygnięcia) kłopotów, wstępny projekt przedstawić handlowcom i sprawdzić, czy obie strony rozumieją zawarte zasady tak samo.

Komunikacja

W okresie trwania konkursu sprzedażowego bardzo ważne jest aby przeznaczyć sobie czas na intensywniejszą komunikację. Jeśli wierzysz, że wyłącznie atrakcyjność nagród „sprawi cuda” to jesteś w błędzie. Kluczem do sukcesu jest zapewnienie systematycznej i ciekawej komunikacji w trakcie trwania konkursu skierowanej do każdego szczebla, a w szczególności do uczestników. W tej komunikacji chodzi o to, aby zagrzewać ludzi do rywalizacji, pokazywać dobre praktyki, w jaki sposób ktoś osiąga przewagi, publikować rankingi sprzedażowe, przypominać się itp.

Po co to wszystko? No cóż, nie zapominajmy, że celem jest znaczący wzrost sprzedaży w okresie trwania konkursu, ale wcale nie chodzi o to, aby tylko pierwsza dziesiątka wygrała, chodzi o to, aby każdy sprzedał więcej, czasami wystarczy, że każdy zwiększy swoją indywidualną sprzedaż o 1 sztukę, a efekt biznesowy może naprawdę zaskoczyć.